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  参入候補となる市場において、代理店候補・大手ユーザー候補の調査を行い、リストを作成します。そして各社に対して個別にアプローチを行い、取引の可能性を探ります。また、ご要望に応じてその後の営業窓口を代行し、代理店契約の締結や商談ごとのフォローまでを行います。

  企業の海外進出の成否を決める大きな要因として、信頼できる現地のパートナー(輸出の場合はディストリビューター)の存在が挙げられます。そのパートナーをどのように見つけるかという方法論を誤ると、後手に回り、不利な条件を押し付けられ、失敗に終わる可能性が高くなってしまいます。

 まず、一番多く目にするケースは持込み案件の1社に固執して、交渉と言うよりは押し問答になってしまい、結果、破談になるか不利な条件での契約締結になるというケースです。偶然の出会いが良縁である可能性も否定できませんが、理想はこちらの求める基準を定め、それに見合う複数候補をリストアップし、こちらから同時進行で商談を仕掛け、その中から最も信頼できる企業を最終的に選ぶというアプローチが最も合理的です。受け身ではなく、攻めの姿勢が多くの選択肢をもたらし、良い条件の獲得にもつながります。